很多人都知道，给老朋友打电话很容易，不需要使用什么技巧，说话可以随心所欲，直来直去，说给他打电话就可以打。可是遇到一些跟非亲非故，毫无关系的人，要他们在电话中对我们有良好的印象可能就比较难。我们把这种电话称为陌生电话。既然是陌生电话，肯定有一个流程。要是把陌生电话打好了，一定需要在每一个环节里面做的比较精细。所以，我们在做电话销售之前，要做很多的环节。我现在把这11个流程告诉大家，希望对大家有所帮助。 1.打陌生电话之前，一定要了解购买的决策者。 2.与决策者联系. 联系之前我们要作好三种准备:(1)物品准备 (2)态度上的准备 (3)资讯的准备 3.用心的自我介绍 4.建立友好关系 (1)要学会在电话当中赞美顾客 (2)要在电话中重复对方的名字 (3)建立友好的关系的方法叫缓冲 (4)建立友好关系的方法,重复对方讲的话. (5)多用语气叹词 (6)要很感性 (7)保持感情丰富 (8)将心比心 5.了解顾客的需求: (1)了解顾客过去曾经有的需求 (2)了解顾客现在的需求 (3)了解顾客未来的需求 6.提出解决方案 7.介绍你的产品,塑造产品的价值在电话里,能否塑造产品的价值,关键是要注意几个细节: (1)用数字去说明.因为数字比较直观 (2)讲真实的事情.真实具有说服力 (3)讲故事比讲道理更有说服力 (4)能提供一个见证 8.测试成交 就是让客户还没有买产品之前,就先相信他拥有了这个产品.所以你一定要让客户了解这个产品对他是有帮助的,有价值的,有意义的.能够带给他和他的公司以及家人好处.而且要是源源不断的好处,持续不断的好处.只有这样,才会让客户觉得产品的价值在不断的倍增. 9要克服拒绝电话行销是一种人际关系的工作,电话行销是教育顾客的工作.事实上,打电话的是时候,我们会面临一 些障碍,我们来讨论一下,到底这些是什么状况. (1)接电话的人很忙,没时间交谈. (2)语言和理解的障碍 (3)有心理上的障碍 比如说,客户在电话里说,我们比较一下,你就问他,你有没有其他什么资料.假如你有什么其他资料的话,你可以比较一下.然后可以问第二个问题,请问你为什么不放弃.请问你有什么样的标准比较.客户可能说,我没兴趣.你跟他讲,假如有兴趣就是你打电话给我了.因为你没有兴趣,我才打电话给你.其他客户在决定之前,也没有兴趣,但是为了你公司的利益,我想你可能会有一点兴趣.你没有兴趣是因为你没有了解产品.如果你一旦了解这个产品的好处之后,你一定会变得很有兴趣.我想你不会永远没有兴趣.因为没有兴趣只是暂时的.人的兴趣都会变化.你没有兴趣是不是我没有讲清楚,如果我讲清楚点,可能你会变的更有兴趣.我一定相信,我讲的东西,你会觉得对你的工作有效,或者对你的工作有帮助的,而且你会觉得对你很有价值的时候,你就会有兴趣. 如果客户想,你这个产品用了感觉特别不好,所以以后你不要打电话给我了 .这时候,我们要用三步法: 第一步:先弄清产品,公司,或推销存在的问题.你一定要搞清楚问题在哪 第二步:让客户回答自己提出的异议.到底异议在什么地方,有什么出入 第三步:当客户提出异议的时候,你应该表示赞同.我们然后跟他讲,这个问题的根源在哪里,跟他探讨问题的根源能不能解决.再下面你要跟他讲清楚,我们要有不同的立场和观点.你如果完全不同,你一定讲相同是没有意义的.你一定告诉他我们原本就有不同,有不同,并不代表我们不可以在相同.最后一点,对我们的服务,可能你表示比较失望.但这种失望正是我们做好服务的开始. (4)客户可能跟你讲,这个产品太贵了.事实上,当顾客讲太贵的时候,我们需要跟他做一些有效的语言上的沟通.这种沟通通常是站在一个不同的角度来发问.比如他说太贵了,那是跟什么比较太贵了. 10.假设成交 11.确立随访的要求