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资深销售管理专家,原IBM销售高管
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杨京川:销售战略制定及高效执行
2017-05-09 2695
对象
公司销售高管,销售总经理,部门总经理,销售总监
目的
1.本课程既可以用做销售战略规划,也可以结合公司战略和企业销售过程中面临的典型问题,通过引导、研讨共创、案例教学、变革推动设计等形式,对典型问题进行系统诊断、设计解决方案并进行实施规划,形成与其业务结合紧密的、高效实用的个性化解决方案 团队共识;2.由于团队参与了全过程,对解决方案及实施规划有着高度的共识,为之后的有效执行奠定了基石;3. 参与人员掌握从战略制定到高效执行的相关知识和技能
内容

一、课程特色

1.针对企业现实问题制定个性化的解决方案和实施规划

2.兼顾了计划实施(做事)与变革推动设计(做人)的工作的平衡,有效解决方案落地和执行的问题

3.课程形式新颖、高效,采用引导、研讨、案例分析等多种形式,有效促进了知识的吸收和使用

二、课程大纲

模块一:明确从战略到销售高效执行的模型图

1、战略双要素:战略制定到高效执行,案例分析

2、战略到销售高效执行的模型图及概要解析

模块二:公司战略解析

 1、市场及客户分析

 2、公司资源

 3、客户价值及机会选择

 4、商业模式设计

 5、公司战略制定

模块三:销售战略高效执行三方面:针对多点联动的复杂销售问题,如何系统诊断、整体规划和解决 

1、销售管控系统:销售目标的分解、落实,制定销售计划和确定关键任务,销售组织结构设计,绩效管理,薪酬和激励等

2、销售支持体系:销售支持和协作部门设计,资源配置与使用,部门间的协作流程及规则,重点工作的决策与推动等

3、销售队伍的建设和人才培养:关键岗位及人才体系搭建,岗位设计及标准,需求计划,组织文化及团队氛围,销售人员管理五要素等

模块四:实战共创:针对企业个性化问题和挑战,共创针对性解决方案 

1、销售问题的收集、整理

 1.1 厘清销售相关流程图、架构图 

  1.2 三层次对销售问题进行收集和梳理

2、原因的收集、分析

  2.1 结合上面梳理出来的问题进行原因的分析

  2.2 原因的系统化、逻辑化分析

  2.3 原因的重要性排序

  2.4 产出小结

3、解决方案设计

  3.1 针对销售问题及原因的解决方案设计

  3.2 解决方案重要性分析、排序

4、行动计划制定

结合设计出来的解决方案,制定系统的执行计划


总结

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