美容院店务管理系统108秘笈（42）

美容院如何设计销售流程（下）

编者：马高参

6、新八关销售的第六关：大夫关

如果一定要评选世界上最优秀的销售人员，我个人一定是要投票给医生（俗称大夫），你想想哪里有病人对医生开出的药方有异议的？为什么病人这么信任大夫呢？假设病人的看病只有十分钟时间，你会发现大夫开药方的时间差不多只有一分钟左右，其余九分钟时间都是在不断咨询和判断病因，这就是我们常说的“专业”两字。

在美容院的销售服务过程中，作为大夫职务的“美容师”或“美容顾问”首先要具备大夫的专业基础知识，如皮肤的分类、问题型肌肤的成因、问题型肌肤的治疗流程等，同时，还要非常熟练的掌握美容、养生项目检测设备的应用，在充足检测数据支撑下，美容师对顾客的治疗建议才能取得结果，顾客才会像对待“大夫”一样信任美容师或美容顾问。

美容师在过“大夫关”的时候切忌冒进，即一次性说出顾客面部或身体多种问题，要采用循循渐进的方式逐一解决顾客的美容问题。

7、新八关销售的第七关：销售关

“销售”的通俗解释——把产品转化成货币的过程，就是销售！

这时，细心的朋友一定会发现，在美容院新销售八关中，为什么会把“销售关”放在第七关呢？其实，道理很简单，销售是建立在一个相互信任的基础上，如果顾客还没有经过我们的“服务关”、“技能关”、“产品关”、“熟人关”和“大夫关”，这时我们与顾客之间的“客情温度”是非常低的，无法形成有效的销售。

销售的真谛就是：顾客刚好需要、我们恰恰有，仅此而已！

只有具备良好的“客情”基础，我们才会源源不断从顾客身上或心里挖掘出她们真实的美容、养生需求，才能设计出解决顾客“痛苦”的疗程项目或产品。

8、新八关销售的第八关：档案关

中国民间有句谚语——“编筐编篓全在收口”，“档案关”作为美容院销售八关的终结关，它的核心所在就是要最大限度的收集和整理顾客的“大数据”，通过顾客的“大数据”分析评判出顾客的业务类型，目的是为后期美容院服务提供准确依据。

美容院在现实工作中的顾客档案管理和促销活动，前者是属于顾客管理性工具，后者是属于店内业绩销售模式，看似风马不相及的两者，但只要稍加技术性整合，就可顺利的合二为一，发挥这个组合的最大效能。

一句话：新八关销售模式是丝丝相连，关关相辅，只有做好每一关，才会最终成为绝世的一个销售高手。