一、销售计划的两条道路

1、案例分析：好牧人识别羊的声音

1）客户需求变化的上中下之辩

2）市场存量与增量的测算之法

3）销售动作与方法的应对之道

4）互动讨论：工业品销售经理，您怎样爱自己的群羊的？

2、任务分解型销售计划

1）计划的刚性（硬指标、由上而下的分配）

2）市场作印证（次序颠倒了，人定胜天）

3）能陪你走多远？哪些陷阱要避开？

4）个案研讨：高举高打的工业品销售计划，制约企业均衡发展

3、策略引领型销售计划

1）从不枯干的活水源（建基于市场机会之上的战略设计）

2）部门协同的增值流（VOC、创意、方案、服务、信任）

3）销售经理需做什么改变？关键“断点”怎样跨越？

4）个案研讨：策略思维如何融入到实干的销售经理工作中？

4、实操实练—这份年度销售计划，怎样才能通过“您的审阅”？

1）三种“始乱终弃”的销售计划（机械式、对标式、随波逐流式）

2）这份“年度计划”该调整，还是推倒重来？

3）为什么年度销售计划成为很多标杆企业的制胜法宝？

二、业务展开的三把火

1、实战反思：业务展开如同一台“大合唱” 

1）业务展开的“三局”：开局有视野、破局有力道、成局有细致；

2）销售人员的“三型”：圣人型全面、猛犬型犀利、伙伴型周到；

3）业务周期、节奏与人型的搭配，业务展开如同一台“大合唱”。

2、开局，好牧人必走正门

1）诉求对好焦：USP基调下的两个路径（F—B、E—A—B）

2）方案接地气：向前看习惯、向中看经营、向后看应用

3）情景分析：客户心里佩服，业务却无法到手

3、破局，好牧人善用机弦

1）客户嘴上说的、心里想的、实际要需要的；

2）需求界定与引领，让客户说出你给的答案；

3）情景分析：遇到守成型客户，破局必须另辟蹊径。

4、成局，好牧人甘愿舍己

1）内外多部门交叉关系的“全实景管理”；

2）客情文字化、档案动态化、维护立体化；

3）情景分析：熟视无睹的安稳中，如何创造“客户惊喜”？

5、随堂小测试：烧旺业务展开的三把火

1）选择题（2道，各5分，共10分；小组作业）

2）论述题（1道，15分；小组讨论+文字撰写+呈报）

三、应对竞争的四种战法

1、实战反思：三种竞争策略，过时了吗？

1）总成本领先，马太效应在统辖

2）差异化竞争，根本问题在组织与流程

3）聚焦战略，市场易变下的游移

4）案例简析：高铁、汽车、手机的最新鲜竞争之道

2、四种战略引领您的竞争策略

1）竞争策略的根基（经营、方案、客户）

2）四个更适合工业品企业的竞争策略

3）分组讨论：四种战法在本行业与企业的经典案例或心得

--每个小组按顺序选择其中一个战法，找到实例、研讨与概述；

--上台分享，其他小组提问，开启一个简短的互动讨论时光；

--讲师点评：案例匹配度、战法分析水平、展示与互动水平。

3、情景研讨（1）：市场渗透时，老顾客接受度低，导致占有率低迷

1）原因分析（主客观）

2）战法选择与方法概要

--在他周围支搭帐篷，各在自己所占之地使羊吃草

3）与您企业和个人销售实战的关联度

4、情景研讨（2）：产品开发时，中高端客户不买账

1）原因分析（主客观）

2）战法选择与方法概要

--你们赶散我的羊群，并没有看顾他们

3）与您企业和个人销售实战的关联度

5、情景研讨（3）：市场开发时，陷入被动应付的忙乱之中

1）原因分析（主客观）

2）战法选择与方法概要

--牧人使他们走差路，使他们转到山上

3）与您企业和个人销售实战的关联度

6、随堂测试：策略选择决定你的竞争源动力

1）五道选择题（这五个市场实战案例，分别使用了哪个战法？）

2）互动小问答（在您的工作实践中，哪种战法使用最多？最怕哪种战法？）

四、销售管理的五个维度

1、案例分析：业务与管理的鸿沟在哪里？

1）业务能手为何难成为管理高手？

2）工业品销售，在于内外一体化

3）现场互动—在

2、五度销售法，工业品销售管理有章法

1）五度销售法（图示）

2）如何跨越“管得稳”这个分水岭？

3）主外不主内，这个习惯要改变了！

3、瞄得准，才会打得很

1）精细化作业：从市场细分到客户细分

2）产品活起来：经销力与动销力的结合

3）互动案例—的

4、管得稳：分解并化解销售目标

1）流量型产品，套路化打底＋模块化润色

2）定制化产品，模块化方案＋一对一设计

5、看得清，方能算得远

1）内在驱动力找对问题点与做点

2）外在驱动力找机会点与关节点

3）销售策划力：产品、渠道与促销的组合

6、实操实练：走好业务与管理的平衡木

1）三类人型的平衡木技巧

2）这位销售经理的成长挫折，让您体会到了什么？

3）下一步行动计划：画出并用活您的“销售管理五个维度图”

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