如何通过5个问题在1分钟内讲清楚企业的商业模式是什么？

大家可以问这五个问题：

第一个问题，我的客户是谁？产品卖给谁，不卖给谁？有没有哪些客户是你忽视的？小米成功最重要的一点是做了苹果和三星不做的所谓“屌丝客户”，余额宝也是这样。

第二个问题，我的产品是什么，不是什么？明确产品的差异化价值是什么，如品牌、价格、款式、包装、定制化、种类等。中小企业在价值塑造上，要在减法里做加法。

第三个问题，我如何把产品顺利交到客户手上？在价值链上，是有自己的工厂，还是OEM（代工）？合作伙伴下游谁帮我做分销，是加盟还是直营？营销渠道是什么，有没有做在线渠道？用户体验如何？我可以退换货吗？还有就是我的营销团队，跟竞争对手比，我的营销团队是强势弱？这些是核心要考虑的问题，即：价值链的重构，合作伙伴是谁，营销方式是什么，用户体验是什么，团队的保障是什么。

第四个问题，我如何赚钱？关于赚钱，最重要的几个问题包括：如何收费；如何定价，如果我的定价就是比对手贵，我要告诉你我为什么那么贵，比如我采取了品质很好的材质；成本如何改善等。

最后一个问题，如何在上述方面实现与竞争对手的差异化

先发优势和差异化思维是两大竞争法宝。差异化对于企业竞争很重要，但时机的把握其实比差异化更重要。

只有在没把握好时机的情况下，才要去考虑差异化。如果时机很好，没有竞争对手，产品即使不是很好，也不会影响生意，因为需求在，供不应求。但如果没有及时抓住先发优势，市场已经是红海了，唯一一条路就是差异化。

艺龙如何跟携程做差异化？

艺龙遵循克劳塞维茨（《战争论》的作者）提出的作战原则，不对强大敌人发起正面进攻，而是采取差异化的侧翼战策略，从处处同质化模仿转向处处寻找差异化机会，最终用互联网整合长尾市场，对携程形成包围。

第一，客户差异化。携程的正面战场是四五星级酒店和大城市，艺龙决定放弃四五星级酒店和大城市，在侧翼积极扩张中小酒店和二三线城市。

第二，产品差异化。在携程不断扩充产品线的时候，艺龙砍掉度假和差旅服务，把酒店业务设为重心，把机票业务作为辅助性产品，集中优势兵力专攻一点。

第三，如何提供产品差异化。有了客户、产品，接下来就是如何把产品提供给用户。比如在营销渠道上，艺龙把营销从线下发卡转向在线营销，采用“抱大腿”的策略，把国内最大校园社交网络人人网的千橡公司变为艺龙股东，并在之后与腾讯、招商银行进行了在线合作。

第四，盈利模式差异化。在如何盈利上，艺龙尝试开放平台，探索新赢利点：除做B2C外也做B2B，对当当、京东、招行、苏宁易购等都开放库存。京东商城的旅游频道上线，艺龙为其提供技术支持，还提供了2万多家合作酒店，通过京东平台获得酒店预订的佣金收入，双方按比例分成，艺龙占大头。B2B虽然利润薄但可以增量，量聚集起来后可以摊薄成本，同时也有品牌传播作用。

总之，考虑差异化不能就是体验、价格，差异化有不同的四大维度。其中最重要的是哪个差异化？客户。为什么？客户不定清楚，商业模式后面的营销方式、营销渠道、营销产品、成本模式等全都会变化，我们做差异化的真正源头是客户差异化。